Een veelvoorkomende vraag in de live sessie van The Money Course:

Hoe bepaal je de verkoopprijs van een dienst?

Omdat het een terugkerend ‘probleem’ is, leek het mij leuk om hier een blog over te schrijven!

Een prijs bepalen voor een dienst is niet zo simpel als het lijkt. Bij het bepalen van je prijs komen ook veel beperkende overtuigingen om de hoek kijken.

Deze overtuigingen kunnen ervoor zorgen dat je je prijs te laag zet, waardoor je onderbetaald wordt voor je werk.

Veelvoorkomende beperkende overtuiging

Een veelvoorkomende beperkende overtuiging is dat je niet goed genoeg bent om een hoge prijs te vragen. Je denkt misschien dat je nog niet genoeg ervaring hebt, of dat je werk niet zo goed is als dat van anderen. Deze overtuigingen kunnen ervoor zorgen dat je je prijs te laag zet, om niet afgewezen te worden.

Een andere beperkende overtuiging is dat je bang bent om te veel te vragen. Je denkt misschien dat klanten je zullen afwijzen als je een hoge prijs vraagt. Deze overtuiging kan ervoor zorgen dat je je prijs te laag zet, om zeker te zijn dat je een klant binnenhaalt.

Ten slotte kan het zijn dat je je prijs te laag zet omdat je je eigen waarde niet inziet. Je denkt misschien dat je werk niet zoveel waard is, of dat je klanten het niet kunnen betalen. Deze overtuiging kan ervoor zorgen dat je je prijs te laag zet, zonder je af te vragen of je er wel genoeg voor krijgt.

Er zijn drie hoofdmanieren om de prijs van je dienst te berekenen:

Heb je een fysiek product, dan kun je beter de blog lezen over bruto winstmarge: Bruto winstmarge berekenen – Melina on Fire. Bij fysieke producten zijn er veel meer inkoop kosten voor ingekochte producten die je bij een dienst niet hebt.

Bij diensten zijn er 3 methodes om je prijs te bepalen:

Kostprijs plus marge: Hierbij bereken je eerst de totale kosten (de kostprijs) die je maakt om je dienst te leveren, zoals de kosten van je tijd, de inkoopprijs materialen, en de vaste kosten (overhead). Vervolgens voeg je hier een winstmarge aan toe. Dit is de meest gebruikelijke waarmee je je verkoopprijs berekenen kan. Dan moet je nog wel weten welke winstmarge jij wilt maken, of welke winstmarge normaal is. En daar kan de volgende methode je bij helpen!

Wat doet de concurrentie?: Bij deze methode kijk je wat je concurrenten voor vergelijkbare diensten vragen. Je kunt dan besluiten om je verkoopprijs iets hoger of lager te zetten, afhankelijk van je eigen kwaliteiten en ervaring. Dit is ook vaak een methode om de concurrentie aan te gaan, door je aanbod een lage prijs te geven en goedkoper te zijn dan je concurrent kun je een deal aanbieden en daarmee klanten van je concurrenten binnenhalen. Je moet wel rekening houden met dat je dit doet om uiteindelijk jouw loonkosten te dekken en niet om enkel een product te verkopen. Je mag dus geen verlies maken!

Waarde-gedreven prijsstelling: Bij deze methode kijk je wat de waarde is die je dienst voor je klanten heeft. Je kunt dan een prijs vragen die deze waarde weerspiegelt. Dit is een goede manier om je te onderscheiden van je concurrenten.

In de praktijk kun je ook een combinatie van deze methoden gebruiken. Zo kun je bijvoorbeeld een kostenprijs plus marge gebruiken als basis, maar dan wat afwijken van de gemiddelde marktprijs als je je als een premium aanbieder positioneert.

Hoe bepaal je de prijs van een dienst?

Stel jezelf deze vragen:

• Wat is het unieke voordeel van mijn producten of dienst?

• Hoe kan ik het leven of het bedrijf van mijn klanten transformeren?

• Welke problemen los ik op en welke resultaten kan mijn klant verwachten?

• Wat maakt mijn product of dienst anders dan die van mijn concurrenten?

• Hoeveel indirecte kosten zijn er waar ik rekening mee moet houden, wat is de kostprijs?

Zodra je de waarde van je dienst duidelijk hebt, wordt het gemakkelijker om een passende verkoopprijs te bepalen en dit ook te communiceren naar je potentiële klanten. Zodra je dit lijstje hebt, kun je veel makkelijker je dienst vergelijken met andere. Vergelijk je verkoopprijs wel met minimaal 10
concurrenten om echt een goed beeld te creëren.

Wees transparant en eerlijk over je verkoopprijs:

Transparant zijn over je verkoopprijzen creëert vertrouwen bij je klanten. Niets is frustrerender dan een verborgen prijsbeleid, want dit kan leiden tot wantrouwen en uiteindelijk tot verloren klanten. Communiceer openlijk over je prijzen en wees duidelijk over wat wel en niet is inbegrepen.

Eerlijk en transparant zijn is ook fijn voor jou! Een salesgesprek voeren waarbij je potentiële klant zich rot schrikt bij het horen van je verkoopprijs, is geen fijn gesprek. Dan komen al die beperkende overtuigingen weer naar boven en durf je geen hogere prijs meer te vragen terwijl jouw bedrijf wel omzet nodig heeft! Door eerlijk te communiceren trek je ook de klanten aan die oprecht geïnteresseerd zijn in jouw aanbod voor jouw verkoopprijs.

Prijzenpsychologie

Toen ik net ging deelnemen aan de online wereld viel het mij pas écht op.

Natuurlijk zag ik in de supermarkten ook altijd de .95 of .99 en vroeg ik mij af waarom het niet gewoon afgerond werd naar een euro (zeker toen die 1 cent verdween), maar pas toen ik de prijzen zag voor bepaalde online producten, wist ik dat die 7’s of 9’s ergens goed voor waren. Ik zocht op waarom de meeste ‘juiste prijs’ op een 7 of 9 eindigden en deel mijn conclusie graag met jou!

De kracht van prijspsychologie

Wist je dat onze hersenen op mysterieuze wijze reageren op prijzen? De manier waarop we een verkoopprijs presenteren, kan aanzienlijke invloed hebben op het wel of niet doen van de aankoop.

Er zijn een aantal methode als het komt op prijs bepalen in combinatie met het menselijk brein, hieronder een aantal technieken met jou gedeeld!

Charmeprijzen:

Prijzen die eindigen op .99 is een bekende methode bij het prijs bepalen, een methode die bekend staat als “psychologische prijszetting” of “charmeprijszetting”.

Waarom deze methode goed werkt? Om deze 3 redenen:

Psychologische prikkel: Het prijzen van producten op .99 geeft de indruk dat het product goedkoper is dan het daadwerkelijk is. Mensen hebben de neiging om naar het linkerdeel van de prijs te kijken, dus een prijs van € 9,99 lijkt psychologisch gezien goedkoper dan € 10,00, zelfs als het verschil slechts één cent bedraagt.

Perceptie van waarde: Prijzen eindigend op .99 kunnen de perceptie van waarde vergroten. Mensen kunnen het gevoel hebben dat ze een fantastische deal krijgen of waar voor hun geld krijgen, zelfs als het prijsverschil minimaal is.

Gemakkelijk rekenen: Prijzen die eindigen op .99 zijn gemakkelijk te berekenen. Het maakt mentaal afronden eenvoudiger. Bijvoorbeeld, als iemand twee items van € 9,99 koopt, kan hij gemakkelijk in zijn hoofd afronden naar € 20,00, wat het rekenproces vereenvoudigt.

Kortingsgevoel bij een prijs eindigend op 7:

Prijzen die eindigen op het cijfer 7 zijn niet zo algemeen bekend als prijzen die eindigen op .99, maar ze kunnen ook deel uitmaken van marketingstrategieën. Het gebruik van prijzen die eindigen op 7 heeft meestal te maken met psychologische effecten en percepties die consumenten kunnen beïnvloeden.

In de online branche komt 7 weer veel vaker voor dan in de supermarkt bijvoorbeeld.

Een verkoopprijs die eindigt op een 7 of 9 kan ook de perceptie van korting creëren. Bijvoorbeeld, als je een dienst aanbiedt voor € 97 in plaats van € 100, voelt het voor klanten alsof ze een betere deal krijgen, zelfs als het prijsverschil niet enorm is.

Waarom deze methode nog meer werkt bij 7 en minder bij 9, is dat een verkoopprijs eindigend op 7 de indruk wekt alsof er echt over nagedacht is. Alsof er een hele berekening achter zit en dit een juiste verkoopprijs is. Iets wat minder voelt als er met ronde bedragen word gewerkt, want hoe kan de juiste prijs nou precies afgerond zijn?

Opties creëren:

Nog een simpele methode die veel word gebruikt, opties! Door een aantal producten of diensten aan te bieden, kunnen klanten het gevoel krijgen dat ze meer controle hebben over hun aankoopbeslissing.

Hierdoor vergroot je de kans dat ze voor een van de opties gaan, wat hun tevredenheid en jouw omzet ten goede komt.

Vaak kiest men het ‘middelste’ product. Is het jou al opgevallen dat veel ondernemers een laag, een middelmatig én een hoog geprijsd product hebben? Dan wil een ondernemer het liefst dat het middelste product gekocht word.

Ik bied zowel voor particulieren als voor ondernemers om deze reden 3 producten aan. Uiteraard ben ik ook blij als iemand mijn goedkopere of duurdere product koopt, maar het liefst verkoop ik het middelste product. Op mijn goedkopere producten zit weinig winstmarge, maar omdat ik graag iedereen wil helpen die financiële hulp nodig heeft, heb ik dat product ingezet met een lage verkoopprijs.

Ook is dat een laagdrempelige manier om kennis met mij te maken en kan het een klant bereid maken om ook een duurder product bij mij af te nemen.

Te lage verkoopprijs vragen

Het is verleidelijk om een lage verkoopprijs te vragen voor je product of dienst, vooral als je net begint en je er nog een gezond bedrijf van moet maken. Een lage verkoopprijs lijst dan een snelle manier om klanten aan te trekken.

Maar…. het vragen van een te lage verkoopprijs kan uiteindelijk meer schade toebrengen dan goed doen voor je bedrijf.

Hier zijn enkele redenen waarom:

Onderwaardering van jouw expertise

Wanneer je een lage verkoopprijs vraagt voor je diensten, kan dat de indruk wekken dat je niet gelooft in de waarde van wat je te bieden hebt. Klanten kunnen denken dat je niet zo bekwaam of ervaren bent als anderen in jouw vakgebied, wat kan leiden tot wantrouwen en twijfels over de kwaliteit van je werk. Ik betaal liever een hogere prijs als ik er op kan vertrouwen dat de kwaliteit dan top is.

Moeilijk om de eindjes aan elkaar te knopen

Een te lage verkoopprijs vragen betekent dat je misschien meer klanten nodig hebt om voldoende inkomsten te genereren. Dit kan leiden tot overbelasting en burn-out. Het is belangrijk om je diensten te prijzen op een niveau dat je in staat stelt om een fatsoenlijk inkomen te verdienen en tegelijkertijd je werk op een hoog niveau te houden. Kijk ook goed naar de kostprijs en indirecte kosten die je niet hebt meegenomen wellicht.

3. Klanten van lage kwaliteit aantrekken

Een lagere prijs kan klanten aantrekken die vooral op zoek zijn naar een koopje, in plaats van waarde. Dit kunnen veeleisende klanten zijn die veel aandacht en ondersteuning vereisen, maar niet bereid zijn om ervoor te betalen. Het kan ook leiden tot een gebrek aan loyaliteit, omdat klanten gemakkelijk naar een concurrent kunnen overstappen als ze een goedkopere optie vinden. Mijn lievelingsklanten zijn diegene die het met gemak betalen, de waarde inzien van mijn product of dienst en dit niet zien als directe kosten, maar als een investering in zichzelf!

4. De concurrentie uitputten

Het verlagen van je prijzen om te concurreren met goedkopere aanbieders kan leiden tot een neerwaartse spiraal waarbij iedereen steeds lagere prijzen moet hanteren om klanten te behouden. Dit kan uiteindelijk schadelijk zijn voor de hele branche en ervoor zorgen dat niemand fatsoenlijke winsten maakt. De concurrentie aangaan is prima, maar jij en je concurrenten moeten ook winst maken.

5. Gebrek aan middelen voor groei

Een te lage verkoopprijs kan het moeilijk maken om te investeren in je bedrijf, zoals marketing, training of het inhuren van hulp. Dit kan de groei en ontwikkeling van je onderneming belemmeren.

Jouw dienst is ECHT geld waard, ookal voelt het soms niet zo (hello impostersyndroom!). Voordat je blindelings een verkoopprijs gaat bepalen voor je dienst, moet je eerst de ware waarde ervan begrijpen en VOELEN. Voelt dit nog niet helemaal zo? Probeer dan te affirmeren en werk aan je money mindset.

Experimenteer en leer

Als ondernemer is het belangrijk om te experimenteren met verschillende prijsstrategieën. Wat voor de ene dienst werkt, werkt misschien niet voor de andere.

Blijf voelen of je de juist verkoopprijs hanteert, of ze nog passen bij de waarde die je levert. Door te leren van je ervaringen kun je steeds een betere prijsbepaling doen.

Durf te experimenteren, wees niet bang om uniek te zijn en blijf altijd je passievolle zelf!

Samen sparren over je verkoopprijs of voor een nieuw product een verkoopprijs berekenen?

Sparren of je prijsstelling helder is? Of dit de juiste prijs is bij jouw aanbod? Plan hier je gratis adviesgesprek in! Of volg mij op Instagram voor nog meer financiële tips! 

Misschien vind je dit ook interessant?